商売の基本は「お客様の悩みを解決すること」です。

ですから、サービスや商品を作るときにはペルソナ（理想のたったひとりのお客様）を設定してそのお悩みを考えていきます。

そのときに、かならず一緒に考えておかなくてはならいことがあります。

もしそれをしなかったら、きっとお客様の心には響かないでしょう。

深い悩みであるか

悩みにもいろいろなレベルがあります。

・どうにかしないとまずいと思っている
・困っているけれど、そのままでも良いかなと思っている

後者ですと、別の悩みが頭のなかにあるので、なかなか行動に移してはくれません。

ダイエットで考えてみましょう。

・健康診断で肥満による合併症が出ていると言われた
・少しスカートのウエストがきつくなってしまった

この場合の悩みの深さは、やはり健康に弊害が出てしまった前者のほうが深いでしょう。

あなたが考えているお客様の悩みはどうでしょうか。深い悩みですか？

今すぐに解決したいのか

人は緊急性のない事柄には、すぐに行動を起こすことはなかなかできません。

例えばダイエット。

春になって薄着になった時、あと３キロは痩せていたいなと思っていたとします。

それが秋だったらどうでしょうか。まだ秋と冬があります。

「食欲の秋だし、いまダイエットしてもすぐ太っちゃうかな」
「もっと時期が近くなってきたら、ダイエットはじめよう」

そう思って、ダイエットを先延ばしにしてしまうでしょう。

これが、大好きな彼と２週間後に初デート。体重計に乗ったら、いつのまにか３キロも太っていた！

そうなったら、なんとかして２週間で３キロダイエットできないかと情報を探し行動を起こすのではないでしょうか。

このように、いますぐどうにかしたいと思っていないと、なかなか行動はしてくれません。

お金を払ってまで解決したいのか

悩みが深くて緊急だったとしても、そこにお金を払う気持ちがあるのかどうか。

先ほどのダイエットにしてもそうです。

ただ単に食事制限をして運動すればいいと思っていたら、お金をかけることはないでしょう。

ですが、ダイエットによって肌がボロボロになるのは嫌。綺麗になりながらダイエットをしたいと思っていたら、健康補助食品を購入したり、肌に良いサプリメントやダイエット食品を購入するでしょう。

そのように、あなたのサービスがお金を払ってでも欲しいと思ってくれているのかを考えてみてください。

何か解決するために行動したことがあるのか

悩みを解決するために、そのお客様は何か別の方法を試してはいませんか？

ダイエットで考えてみましょう。

・ファスティングをしてみた（断食）
・ダイエット専門のジムに通ってみた
・毎日ウォーキングしてみた

それをしても結果がでなかった。

だからこそ、私の◯◯◯があなたにぴったりなのです。そう言えますか？

お客様の悩みを解決する方法をいくつか挙げてみて、そのなかでの自分のサービスや商品の優位性を言えるようにしてみてください。

まとめ

ペルソナの悩みをたくさん挙げていったときに、「悩みが深くて緊急性があり、お金を払ってでも解決したい」と思えるものを設定しましょう。

そしてそれが、他のどのサービスや商品よりもあなたにとって必要なものだと言い切れる、その根拠や思いを考えてください。

これを忘れてしまっては、せっかく考えても、お客様の心には響かないのです。